Comment organiser la prospection commerciale ? | ESA Management

Comment organiser la prospection commerciale ?

L’activité de la prospection commerciale est un rouage important d’une entreprise. En effet, il est nécessaire d’identifier sa clientèle lors de la création d’un nouveau produit et ensuite de mettre les moyens en place pour la toucher directement. La prospection s’opère en tout temps afin de repérer de la nouvelle clientèle. Toutes les grandes entreprises ont débuté par cette étape dans le but de faire découvrir leur produit !

Se donner le temps et les moyens

Vous connaissez l’adage : le temps c’est de l’argent. Le commercial étant un pôle comme un autre dans une entreprise, il faut lui consacrer du temps et des moyens. Il faut donc faire la balance entre les différentes activités (production, administration, marketing, …) et se fixer des objectifs cohérents.

La prospection peut se faire de maintes façons, vous pouvez appeler des potentiels clients, leur envoyer un e-mail ou peut-être leur déposer un tract. Dépendant du type de clientèle, l’activité de prospection se fait à différents moments de la journée. Si l’entreprise fait du B2B, il faudra contacter ces entreprises plutôt en journée et non pendant les pauses ou en fin de journée. Pour le B2C, il faut généralement attendre que les clients soient rentrés du travail.

Afin de ne pas s’éparpiller, il faut se réserver des plages horaires dans lesquels il n’y a que cela qui compte pour essayer d’atteindre ses objectifs. Des objectifs réalistes seront fixés en fonction des moyens mis en place. Que ce soit du personnel, de la publicité ciblée ou du graphisme-design, il faut que cela soit rentable.

Définir les cibles et leur priorité

Pour que le temps consacré se transforme en argent, la prospection commerciale doit se faire de façon efficace. Au préalable, il est intéressant d’effectuer une étude de marché pour découvrir quels sont les clients susceptibles d’acheter le produit vendu. Si l’entreprise possède déjà une base clients, il peut être judicieux de leur demander leur avis et quels sont les points qui les ont séduits pour les utiliser dans la campagne de vente. Si cette étape réduit un maximum le nombre de personnes à contacter, cela permettra de consacrer plus de temps aux cibles qui semblent atteignables.

Grâce à l’écumage du marché, le gain sera double : le temps et le taux de réussite. Les cibles prioritaires pourront recevoir plus du temps que leur consacrera le commercial et se sentiront bien plus écoutées et importantes. La vente se fera plus rapidement, ce qui augmentera le chiffre d’affaire. Une proportion des gains pourra ensuite être réinvestie dans la prospection commerciale et se faire connaitre par encore plus de potentiels clients. L’acquisition de certains clients peut aussi vous apporter une bonne réputation. La gestion des cibles prioritaires est un facteur clé de l’action commerciale.

La vente de son produit demande une certaine organisation. Il n’est pas réaliste de partir à l’aveugle sans s’être préparé un minimum pour retirer du bénéfice de cette action. De nombreux outils peuvent aider à la bonne gestion d’une prospection commerciale et permettent d’évaluer la conduite de celle-ci. Aujourd’hui, il est tout à fait possible pour tout le monde de mettre la bonne stratégie en place.

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