Comment doit-on organiser son activité de prospection commerciale ? | ESA Management

Comment doit-on organiser son activité de prospection commerciale ?

Vous cherchez à élaborer vos prospections commerciales, mais vous ignorez comment procéder ? Dans cet article, nous vous présentons les étapes à suivre pour toucher le maximum de prospects.

Identifier les prospects et préparer des listes de prospections

Identifier les prospects

Tout projet requiert une étude de marché. Avant de vous lancer dans la quête de nouveaux clients, pensez à cibler les bonnes personnes. En fonction de vos objectifs marketing, il est primordial de circonscrire votre cible. Privilégiez alors, le secteur géographique, une catégorie sociale ou encore une fonction spécifique dans l’entreprise. L’objectif de tout ceci est de diversifier votre portefolio.

Préparer des listes de prospection

Après avoir identifié vos prospects, présentez-leur votre argumentaire de vente pour les fidéliser. Dans votre fiche de vente, mettez en exergue:

  • Les besoins des prospects identifiés selon la nature de l’activité ou la taille de l’entreprise ;
  • un questionnaire pour donner la latitude au prospect d’exprimer son opinion quant aux enjeux et problèmes qu’il rencontre ;
  • une demande des avis clients, afin de les utiliser dans la campagne de vente ;
  • une proposition alléchante ;
  • des contenus qui collent mieux avec les besoins des clients.

Quelles techniques de prospection commerciale choisir ?

Une fois que vous avez réussi à catégoriser vos cibles, vous pouvez choisir la stratégie de prospection à adopter. Il en existe 2, en ce qui concerne la prospection commerciale.

  • La stratégie outbound : elle consiste à solliciter continuellement les prospects, à travers des moyens tels que la téléprospection, le porte-à-porte ou le mailing direct.
  • La stratégie d’inbound : elle permet d’attirer subtilement l’attention du consommateur qui adhère à votre processus de vente, grâce à du contenu de qualité.

Bien que ces deux techniques de prospection soient en partie différentes, elles peuvent se compléter. Prenons le cas de la prospection téléphonique. Au lieu de ne se cantonner qu’à cette dernière ? Misez sur votre stratégie d’inbound marketing. Les formulaires, les ressources ou les téléchargements sont des contenus à forte valeur ajoutée permettant de convertir des visiteurs anonymes en véritables clients. De ce fait, les prospects qui se sont déjà intéressés à votre produit sont à même d’accepter l’offre, ce qui favorise la conclusion de vente.

Quelle formation faut-il pour devenir commercial ? Faut-il nécessairement faire des études de management ?

Un commercial est une personne qui met en relation un vendeur et un acheteur. Il existe plusieurs domaines dans lesquels il peut exercer. Prenons le cas de l’immobilier et de l’assurance. Il agit en tant que mandataire dans la conclusion d’un contrat d’assurance ou d’acquisition d’un bien immobilier. Sa mission est de négocier les meilleurs contrats pour ses clients. Pour aspirer à ce métier, vous pouvez opter pour des études de management. En passant par une école formant dans les domaines tels que le management, la relation client ou le marketing, vous aurez la possibilité d’avoir une formation de qualité. D’autres formations telles que les ressources humaines ou la gestion de patrimoine se rapprochent des études de management et constituent atout pour le métier de commercial.

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